انڈسٹری نمائش کی خبروں میں تجربہ کار حکمت: صنعتی ایکسپو مذاکرات سے بچنے کے لئے غلطیاں

الیکٹرک ہیٹنگ ایکسپوز - جہاں گرافین ہیٹنگ فلمیں ، صنعتی ہیٹر ، اور سمارٹ 温控 سسٹم (درجہ حرارت پر قابو پانے کے نظام) سنٹر مرحلے کو لے جاتے ہیں {{1} b B2B مواقع کے لئے گولڈ مائنز ہیں۔ عالمی الیکٹرک ہیٹنگ مارکیٹ میں 2030 تک .2 68.2 بلین ڈالر اور ایکسپو شرکاء میں سے 20 ٪ جنوب مشرقی ایشیاء ، مشرق وسطی اور یورپ سے بین الاقوامی خریدار ہونے کی وجہ سے ، ہر مذاکرات سے معاہدہ ہوسکتا ہے یا توڑ سکتا ہے۔ لیکن الیکٹرک ہیٹنگ انڈسٹری میں دو دہائیوں کے بعد ، میں نے دیکھا ہے یہاں تک کہ تجربہ کار نمائش کنندگان سے بچنے کے قابل غلطیوں کے ساتھ شراکت داری کو اڑا دیا ہے۔ آئیے سب سے مہنگی غلطیاں اور ان سے صاف کیسے طے کریں۔

غلطی 1: بازاروں کو ہاتھ سے برخاست کرنا

یہ چونکانے والی بات ہے کہ میں الیکٹرک ہیٹنگ فروشوں کو کتنی بار سنتا ہوں ، "ہم امریکی مارکیٹ نہیں کرتے ہیں - یہ بہت مہنگا ہے" یا "جنوب مشرقی ایشیا صرف سستے سامان چاہتا ہے۔" یہ تنگ ذہنیت ایکسپوز میں موت کی سزا ہے۔ پچھلے سال گوانگ میں ورلڈ الیکٹرک ہیٹنگ ایکسپو میں ، اعلی - کارکردگی کے صنعتی ہیٹر بنانے والے ، سعودی عرب سے ایک ممکنہ خریدار کو منہ موڑ دیتے ہیں ، یہ فرض کرتے ہوئے کہ مارکیٹ ان کی مصنوعات کا متحمل نہیں ہے۔ پتہ چلتا ہے ، خریدار ایک بڑے - اسکیل شمسی - کی مدد سے ہیٹنگ پروجیکٹ کے لئے سورسنگ کر رہا تھا اور اس کے پاس پریمیم ، توانائی - کی بچت کے سامان کے لئے بجٹ تھا۔

الیکٹرک ہیٹنگ کی طلب خطے کے لحاظ سے مختلف ہوتی ہے - یورپ یورپی یونین کے توانائی کی بچت کے معیار کو ترجیح دیتی ہے ، جبکہ "بیلٹ اور روڈ" ممالک کو سخت آب و ہوا کے لئے پائیدار ہیٹر کی ضرورت ہے۔ گفتگو کو بند کرنے کے بجائے ، پوچھیں: "حرارتی مصنوعات کے لئے آپ کی بنیادی درخواست کیا ہے؟" آپ حیران ہوں گے کہ کتنے "غیر متوقع" مارکیٹوں میں اعلی - قدر کے مواقع موجود ہیں۔

غلطی 2: بغیر کسی قابلیت کے اندھے قیمتوں کا تعین

ایک عام دوکھیباز (اور یہاں تک کہ تجربہ کار) غلطی: دوسری قیمت کو دھندلا دینا دوسرا خریدار پوچھتا ہے "کتنا؟" اس سے نہ صرف آپ کی برقی حرارتی مصنوعات - کی قدر ہوتی ہے چاہے وہ پی ٹی سی حرارتی عنصر ہو یا اسمارٹ فلور ہیٹر - بلکہ حریفوں کو فائدہ اٹھانے کا بھی خطرہ ہے یا یہاں تک کہ جعلی خریداروں کو اسکاؤٹنگ قیمتیں بھی۔

حقیقی صنعت کے پیشہ پہلے اہل ہیں۔ الیکٹرک ہیٹنگ خریداروں کے لئے ، ھدف بنائے گئے سوالات پوچھیں: "کیا یہ صنعتی ، تجارتی ، یا رہائشی استعمال کے لئے ہے؟" "آپ کی مطلوبہ درجہ حرارت کی حد کیا ہے (صنعتی ایپلی کیشنز کے لئے 50 ڈگری سے 1200 ڈگری عام ہے)؟" "آپ کے سالانہ آرڈر کا حجم کیا ہے؟" . ایک بار جب آپ ان کی ضروریات کو - کا کہنا ہے کہ ، خریدار کو کم - پاور گرافین ہیٹنگ فلموں کو پہننے کے قابل ٹیک - کی ضرورت ہوتی ہے} آپ ایک مناسب حوالہ فراہم کرسکتے ہیں ، نہ کہ ایک - سائز - تمام تعداد۔ میں نے دیکھا ہے کہ دکانداروں نے "یہاں قیمت" سے "آئیے یہ معلوم کریں کہ آپ کو پہلے کس چیز کی ضرورت ہے" سے ان کے تبادلوں کی شرح کو دوگنا ہے۔

غلطی 3: دعووں کی پشت پناہی کرنے کے لئے مصنوعات کی مہارت کا فقدان

الیکٹرک ہیٹنگ پروڈکٹس تکنیکی - خریدار آپ سے توقع کرتے ہیں کہ آپ کو INS اور آؤٹ معلوم ہوں گے۔ اس کے باوجود میں نے بوتھس کا دورہ کیا ہے جہاں سیلز کے نمائندے سیرامک ​​ہیٹنگ عناصر اور نانوکوٹیٹ متبادلات کے مابین فرق کی وضاحت نہیں کرسکتے ہیں ، یا جب توانائی کی بچت کی درجہ بندی کے بارے میں پوچھا جاتا ہے تو وہ بھٹک جاتا ہے۔ پچھلے سال ایک نمائش کنندہ کسی خریدار کے اس سوال کا جواب نہیں دے سکا کہ ان کا صنعتی ہیٹر مشرق وسطی کے گرڈ میں وولٹیج کے اتار چڑھاو کو کس طرح سنبھالتا ہے - کہنے کی ضرورت نہیں ، خریدار وہاں سے چلا گیا۔

اپنی مصنوعات میں مہارت حاصل کرنے میں وقت لگائیں۔ جانئے کہ گرافین ہیٹنگ فلمیں روایتی دھاتوں کی 3x تھرمل چالکتا پیش کرتی ہیں ، یا یہ کہ آپ کے سمارٹ ہیٹنگ سسٹم کی ڈیجیٹل جڑواں ٹیکنالوجی بحالی کے اخراجات میں 37 ٪ کم کرتی ہے۔ ٹھوس ثبوت لائیں: غیر متزلزل کیس اسٹڈیز کے بارے میں کہ کس طرح آپ کے ہیٹر فیکٹری کے توانائی کے بلوں کو 40 ٪ ، یا تیسرا - پارٹی سرٹیفیکیشن برائے EU 能效 معیارات (توانائی کی بچت کے معیارات) کے لئے کاٹتے ہیں۔ مہارت اعتماد کو - بناتی ہے اور ٹرسٹ سودے بند کردیتا ہے۔

غلطی 4: اپنے بارے میں بات کرنا ، ان کے درد کے نکات کو حل نہ کرنا

"ہم ایک ٹاپ 5 الیکٹرک ہیٹنگ مینوفیکچرر ہیں" یا "ہماری فیکٹری 10،000 مربع میٹر ہے" - خریداروں کو پرواہ نہیں ہے۔ وہ اپنے مسائل کی پرواہ کرتے ہیں: بڑھتی ہوئی توانائی کے اخراجات ، سخت کاربن کے ضوابط ، یا ناقابل اعتبار حرارتی سامان۔ ایک حالیہ ایکسپو میں ، ایک دکاندار ایک مدمقابل کے سامنے ایک بڑا آرڈر کھو گیا کیونکہ وہ خریدار کے درد کے نقطہ پر توجہ دینے کے بجائے اپنی پروڈکشن لائن کے بارے میں گھوم رہے ہیں: کولڈ اسٹوریج کی سہولیات میں بار بار ہیٹر کی ناکامی۔

اسکرپٹ کو پلٹائیں۔ ان کی جدوجہد کو ننگا کرنے کے لئے اوپن - ختم ہونے والے سوالات کا استعمال کریں: "آپ کے موجودہ حرارتی حل کے ساتھ سب سے بڑا چیلنج کیا ہے؟" پھر اپنی مصنوعات کو ان کی ضروریات سے باندھ دیں۔ مثال کے طور پر: "بہت سے کولڈ اسٹوریج کلائنٹ ہمیں بتاتے ہیں کہ بار بار ناکامیوں پر ان کی قیمت ہزاروں کی لاگت آتی ہے۔ ہماری سنکنرن - مزاحم الیکٹرک ہیٹر میں 5 - سال کی وارنٹی ہوتی ہے اور انہیں -20 ڈگری ماحول میں کارکردگی کا مظاہرہ کرنے کے لئے جانچ لیا جاتا ہے۔ ہم آپ کے ٹائم ٹائم کو 80 ٪ کم کرسکتے ہیں۔" . خریدار حل کے لئے ادائیگی کرتے ہیں ، شیخی مارنے والے حقوق نہیں۔

غلطی 5: پوسٹ کو نظرانداز کرنا - مذاکرات کی پیروی کریں - up

آپ نے زبردست گفتگو کی ، کارڈز کا تبادلہ کیا ، اور خریدار کا کہنا ہے کہ "میں رابطے میں رہوں گا" - پھر آپ ان کو ماضی میں . 40 ٪ ایکسپو لیڈز سردی کی وجہ سے سردی کی پیروی کریں۔ الیکٹرک ہیٹنگ سودوں کے لئے ، جس میں اکثر تخصیصات شامل ہوتے ہیں (جیسے صنعتی استعمال کے لئے تیار کردہ نظام) ، بروقت پیروی کریں {{4} up اپ اہم ہے۔

24 گھنٹوں کے اندر ایک ذاتی نوعیت کا ای میل بھیجیں: اپنی گفتگو کا حوالہ دیں ("جیسا کہ ہم نے تبادلہ خیال کیا ہے ، یہاں کولڈ اسٹوریج ایپلی کیشنز میں ہمارے ہیٹر کے لئے توانائی کی بچت کا ڈیٹا ہے") ، متعلقہ مواد (سرٹیفیکیشن ، کیس اسٹڈیز) منسلک کریں ، اور اگلا قدم تجویز کریں ("کیا آپ کو ہمارے سمارٹ کنٹرول سسٹم کا 30 - منٹ ڈیمو پسند ہوگا؟")۔ عام ٹیمپلیٹس سے پرہیز کریں کہ خریداروں کو ایک میل کے فاصلے پر دیکھ سکتے ہیں۔ میں نے ایکسپو کے بعد مہینوں کے مہینوں کو صرف اس وجہ سے بند کردیا ہے کہ میں نے ایک نئی حرارتی ٹکنالوجی کے بارے میں ایک موزوں تازہ کاری کے ساتھ پیروی کی جو ان کی ضروریات سے مماثل ہے۔

آخری تجربہ کار اشارہ: طویل سوچیں - اصطلاح ، نہ صرف ایکسپو فلور

بجلی کی حرارتی شراکت داری اکثر سالوں میں ہوتی ہے - فوری فروخت کے لئے جلدی نہ کریں۔ اگر کوئی خریدار ارتکاب کرنے کے لئے تیار نہیں ہے تو ، پہلے قیمت کی پیش کش کریں: گرین ہیٹنگ کے رجحانات سے متعلق ایک مفت انڈسٹری رپورٹ شیئر کریں ، یا انہیں اپنے خطے میں کسی مؤکل سے مربوط کریں۔ جب وہ اپنے حرارتی نظام کو اپ گریڈ کرنے یا نئی منڈیوں میں توسیع کرنے کے لئے تیار ہوں تو تعلقات استوار کرتے ہیں۔

ایکسپوز افراتفری کا شکار ہیں ، لیکن ان غلطیوں سے پرہیز کرنے سے آپ کو بھیڑ سے الگ ہوجائے گا۔ کوالیفائی کرنے والے خریداروں پر توجہ دیں ، اپنی مہارت کی نمائش کریں ، اور ان کی پریشانیوں کو - کو حل کریں اور آپ مزید بوتھ کے دوروں کو طویل الیکٹرک ہیٹنگ انڈسٹری میں منافع بخش شراکت داری ، طویل - اصطلاح میں تبدیل کردیں گے۔